Jeg har stor respekt for sælgere. Hvis de er dygtige, altså. Og dem findes der faktisk en del af. Efterhånden som flere og flere søger information online, overtager content sælgerens vigtigste rolle: At få køberen til at føle sig tryg i købssituationen. Minimal opfattet risiko er nøgleordet.
Salg er psykologi. Det er kunsten at overbevise andre om et produkts fortræffeligheder. En dygtig sælger har ordet i sin magt, han ved hvornår han skal tale og hvornår han skal lytte, og så kan han leve sig ind i kundens situation og eliminere enhver tvivl i købet.
Opfattet risiko < opfattet værdi = salg
I virkeligheden er salg ikke så hulens kompliceret. Når en kundes opfattede værdi overstiger den opfattede risiko, er ordren i hus. Der findes masser af litteratur om risiko i købsprocessen. Det mest interessante er, at prisen kun er en af seks faktorer. Eksempelvis spiller social proof ind – ville du købe et par nye sko, som dine venner eller kolleger måske synes er grimme?
Som hovedregel gælder det: Jo vigtigere en købsbeslutning, desto mere tilbøjelig er køberen til at søge en relation med sælgeren. Simpelthen fordi relationen er med til at skabe tillid. Hvis sælgeren gør sit arbejde godt nok, tipper vægten med opfattet værdi over. Alle fag der slutter på ”mægler”, har som funktion at eliminere risikoen og bruge sin specifikke viden til at sælge en kompliceret vare.
”Stol ikke på mig – stol på mit content”
Men noget er ved at ændre sig. For 5 år siden lænede vi os op ad sælgerens troværdighed: ”Stol på mig”, var et decideret salgsargument. I dag undersøger vi online uanset om vi skal købe en støvsugerpose eller en shetlandspony. Vi forventer selv at finde argumenterne for, at virksomheden er værd at handle med. ”Mit content viser, at du kan stole på mig” er et langt mere aktuelt salgsargument.
For content kan det samme som en dygtig sælger. Det kan både arbejde på at reducere risikoen og på at vise værdien af dine produkter. Det er på det sidste område content marketing oftest bliver tænkt ind i processen. God content marketing fokuserer på at skabe værdi for brugeren relateret til de produkter, du ønsker at sælge. Eller sagt med klart spyt i munden: Du skal ikke snakke om dig selv – det gør dygtige sælgere heller ikke.
Når content reducerer risiko, sker det ofte længere henne i forløbet. Køberen har kendskab til produktet – nu gælder det om at finde ud af om det er for godt til at være sandt. Prissammenligninger og produktanmeldelser er eksempler på content, som bliver efterspurgt, som et led i køberens jagt på at reducere den opfattede risiko.
Content skaber tryghed, skalérbarhed og efterspørgsel
At content overtager dele af sælgerens rolle er gode nyheder for dig, der ikke mestrer salgets kunst, men som ved, hvordan et budskab skal formes. Og for dig, der sidder i en større virksomhed, giver det mening at lade indholdet gøre arbejdet. Først og fremmest fordi indhold skalerer bedre end en salgsstyrke. Det indhold du løbende producerer, styrker relationerne til en hel målgruppe på en gang – sælgeren kan kun give sin udelte opmærksomhed til en kunde ad gangen.
Men målrettet indhold er også svaret i takt med at flere undersøger på nettet i købsprocessen. På det punkt bliver sælgeren overflødiggjort. Men han er bestemt vigtig, når kunden skal til at beslutte sig og ordren skal forhandles på plads. Og ligesom marketingfolket har respekt for sælgere, der kan lukke ordrer, så har sælgere også stor respekt for marketers, der kan levere nyttigt indhold til kunderne. En dygtig sælger ved, at Always Be Helping er det nye Always Be Closing.
Dit content gør sælgeren bedre til at lukke aftalerne.
